Tester >Optimiser > Scaler. Framework Beyond Growth.

Ne vous appuyez pas sur des suppositions pour élaborer des plans marketing à long terme.

La clé réside dans une approche méthodique pour maximiser l'efficacité et le rendement de vos efforts.

Tester > Optimiser > Scaler.

On vous explique :

1️⃣ Explication

Une méthodologie, simple en apparence, puissante dans son exécution.

Elle repose sur un enchainement des 3 étapes suivantes :

1. Expérimenter en se basant sur les signaux que vous recevez de votre marché.
2. Optimiser les meilleures expériences basées sur des résultats mesurables.
3. Scaler : inclure les tactiques qui fonctionne dans votre stratégie long terme.

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Pourquoi adopter une méthodologie Growth ?

On pense souvent que le Growth Hacking repose sur la découverte de 'hacks' secrets, dont personne n'a encore entendu parler.

En réalité il s'agit seulement de la partie visible de l'iceberg.

Le Growth Hacking, c'est d'abord l'utilisation d'une méthodologie solide.

Une méthodologie qui permet de générer des idées, de les prioriser, de les tester, de les valider ou de les rejeter.

Mais encore ...

Les avantages de ce framework.

Vous n'irez pas gravir l'Everest en ayant aucune expérience.

Ou si vous n'avez pas investit dans le matériel approprié.

Bon ... et ben là c'est pareil.

On teste, on itère, on prend de l'expérience.

Ensuite on en tire des bénéfices, et des apprentissages :

#01. Vous embrassez l'innovation.
Se baser sur une méthodo vous permet de devenir agile et ultra réceptifs aux nouvelles idées.

#02. Vous testez, avant de dépenser.
On minimise les pertes en validant les idées avant d'investir massivement.

#03. Vous agissez rapidement, et saurez planifier à long terme.
Une approche équilibrée garantit la pérennité tout en obtenant des résultats rapides.

#04. Vous collectez des retours et des informations en cours de route.
‍Les feedbacks sont cruciaux pour un perfectionnement continu.

#05. Vous misez sur les bonnes tactiques.
‍Plus jamais à l'aveugle, vous misez sur des données tangibles.

#06. Vous concentrez vos efforts sur l'amélioration, pas sur la perfection
L'évolution constante l'emporte sur la quête impossible de la perfection.

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Bon, quand on a dit ça c'est cool, mais comment ça se met en place concrètement ?

Étape 1. Expérimentez

Sur la base des signaux que vous recevez de votre marché.

a) Idéation

Tout commence par 2 choses :

#01. La compréhension du parcours d'achat de vos clients
Une modélisation vous permettra d'y voir plus clair.
Vous identifiez les points de friction et les opportunités et cela vous donne des idées d'actions Growth à tester.
Et s'il y a des trous dans la raquette :

• Identifier vos 5 meilleurs clients
• Identifier 5 prospects qui correspondent à votre persona
• Contacter les pour essayer de clarifier (c'est d'ailleurs cette stratégie de user research qui nous a permis de trouver nos premiers clients).

#02. La Matrice ICE
Dans cette matrice, vous listez vos idées à tester.
On a créé la notre sur Notion, et on l'a organisé de manière à filtrer nos idées sur les différentes étapes de notre funnel AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Referral).

Concrètement, on se réunit en équipe complète pour générer nos idées (si possible en se basant sur le parcours client défini au préalable).

Sur 1H30 :

Pendant 30min on génère des idées et on les inscrit dans la database.

Dans la demi heure suivante on note les idées sous 3 critères (de 0 à 5, 0 étant le plus faible, 5 le plus élevé) :

• Impact : quel impact l'idée a sur mon objectif ? Est-ce qu'elle sera efficace ?
• Confidence : est-ce que j'ai confiance ? Est-ce que je l'ai testée auparavant ?
• Ease : est-ce qu'elle est facile à mettre en place ? Ai-je besoin de budget ?

Enfin on ajoute un "Owner", responsable de la tâche, chargé de son exécution.

La dernière demi-heure est celle de la priorisation. On cale nos idées dans des sprints (1, 2, 3 ...) en filtrant sur les meilleures notes et les responsables.

Cette matrice vous intéresse ? On vous la partage.

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b) Production et lancement

Créez une solution ou une expérience pour répondre à cette opportunité identifiée.
Exemple: concevoir et envoyer des études de cas ciblées.

c) Analyses

Mesurez la performance. Exemple: une augmentation de 20% des taux de conversion après l'envoi des études de cas.

→ Objectif atteint : KPI qui permet de passer à l'étape suivante (GO).

KPI: Taux de conversion des leads. Si votre expérience consiste à envoyer des études de cas ciblées pour encourager des démos, le taux auquel ces leads convertissent en démonstrations serait votre KPI.

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Étape 2. Optimisez

On se concentre seulement les meilleures expériences.

a) Itérations

Sur la base des feedbacks, faites des ajustements pour améliorer la performance.

b) Analyses

Mesurez à nouveau la performance. Exemple: une augmentation supplémentaire de 10% des taux de conversion.

c) Rapport détaillé (GO ou NO GO ?)

Documentez les résultats et les apprentissages.

→ Objectif atteint : KPI qui permet de passer à l'étape suivante (GO).

3. Transformez-les en programmes à long terme

a) Plan

Élaborez un plan pour intégrer l'expérience réussie dans vos opérations régulières.

b) Scale

Déployez-le à une échelle plus grande.

c) Analyse

Évaluez continuellement le programme pour vous assurer qu'il reste pertinent et efficace.

Conclusion

Il est crucial de s'assurer que chaque tactique marketing adoptée s'aligne avec le parcours d'achat du client. Lorsque vous comprenez que vos clients ont besoin d'une étude de cas pratique avant de réserver une démo, il est logique de tester cette idée, de l'optimiser et enfin, de l'intégrer dans une stratégie plus globale. C'est ainsi que vous maximisez vos chances de réussite, tout en mesurant l'impact sur les revenus basé sur des données et des retours clients.

TLTR

Lancer des plans à long terme directement est trop risqué. Expérimentez d'abord avec un backlog, évaluez la viabilité, puis intégrez-le dans un programme.

Conseils d'illustration pour chaque sous-partie:

1. Introduction: Graphique montrant l'évolution d'une campagne avec et sans méthodologie.
2. Expérimenter: Un entonnoir montrant le parcours du client.
3. Optimiser: Un graphique à barres montrant les taux de conversion avant et après optimisation.
4. Scaler: Une illustration montrant l'expansion, peut-être une flèche ascendante.
5. Conclusion: Un graphique circulaire montrant le pourcentage de réussite des expériences avant et après l'application de la méthodologie.

J'espère que cet article vous aidera à aborder le marketing B2B avec une nouvelle perspective, basée sur des données chiffrées et une méthodologie éprouvée.

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